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CRISE E A MUDANÇA DE ATITUDES
Por : Antonio P. B. Braga |
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A crise econômica internacional revolucionou o
mercado de uma hora para outra, fazendo com que as
empresas mudassem totalmente de postura. Presidentes
controlando o caixa de suas empresas, negociando
diretamente com fornecedores e grandes clientes para
reduzir custos e não perder vendas, aproximando-se
mais dos funcionários para manterem o equilíbrio
diante das incertezas etc. Atividades que sempre
ficaram a cargo de outras pessoas quando o mercado é
de prosperidade.
Realmente, com a crise, as coisas mudaram, mas de
nada vai adiantar entrar em desespero
antecipadamente, deixando-se de agir com medo das
incertezas, como já está acontecendo com muitas
empresas no Brasil. Empresas onde as vendas ainda
nem tiveram quedas significativas, mas já se
declaram em crise todos os dias para seus
funcionários, criando uma expectativa ruim e falta
de motivação na equipe.
Por outro lado, diariamente, a imprensa mostra
exemplos de empresas que estão se aproveitando da
crise para criar oportunidades de negócios,
produzindo mais e gerando mais empregos, seguindo na
contramão de muitas que estão demitindo
funcionários.
A crise tem o seu lado perverso, mas também tem o
lado bom, que é a profissionalização das empresas.
Muitas só se dão bem quando o mercado está em
prosperidade, entrando em dificuldades quando se
deparam com anormalidades. São empresas que não
estão em constante vigilância aos ambientes internos
e externos onde operam, sendo obrigadas a reagirem
sem planejamento diante das adversidades.
Já as empresas profissionais agem de modo diferente,
pois são proativas e estão sempre preparadas para
atuarem tanto no mercado de prosperidade como de
recessão. São planejadas, enxutas, produtivas, com
custos reduzidos por manterem padrões operacionais
racionais e eficientes, composta de pessoal
qualificado, estando sempre precavidas contra as
eventualidades que possam ocorrer.
Empresas onde poucos produtos e poucos vendedores
são responsáveis por grande parte do faturamento,
são as primeiras a enfrentarem dificuldades quando o
mercado desacelera. Muitas dessas empresas têm até
um bom mix de produtos, mas mantém na equipe
vendedores desqualificados e sem comprometimento,
que não se interessam pelas vendas dos produtos que
exigem mais esforços. Por ficarem sempre no
feijão-com-arroz, vão cedendo espaços para os
concorrentes.
As principais maneiras de se aumentar vendas são: 1)
aumentando a participação de mercado; 2) aumentando
o valor médio de faturamento por cliente; 3)
vendendo para novos clientes; 4) deixando de perder
clientes. Mas, para isso, é fundamental que se
conheça muito bem o mercado potencial e que se
tenham profissionais de vendas competentes e
ambiciosos para explorarem o máximo desse mercado.
Entretanto, é grande a quantidade de empresários e
vendedores que desconhecem o potencial de mercado do
seu próprio ramo. Quando a demanda do mercado está
em alta, mostram-se satisfeitos porque estão
vendendo bem, mas se ocorre o contrário entram em
pânico, quando poderiam estar numa situação melhor.
O potencial de vendas da empresa é conquência do
potencial de mercado, mas se este é desconhecido,
como a empresa pode estimar o seu potencial de
vendas?
Quando a demanda de mercado está aquecida o
potencial de mercado cresce naturalmente, ocorrendo
uma diminuição desse potencial quando a demanda
também recua. Neste caso, são exigidos maiores
esforços de marketing para que as vendas não sofram
grandes quedas. É aí onde está a diferença entre as
empresas profissionais e as não profissionais. Como
as primeiras estão sempre atentas ao potencial de
mercado e não negligenciam nos esforços de marketing
e vendas, dão-se bem em ambas as situações de
mercado.
Além do mais, conhecer o potencial de mercado
credencia o empresário beneficiar-se de várias
maneiras, dentre as quais podemos citar:
>> Saber a participação da empresa no mercado e o
que fazer para conquistar mais fatia;
>> Fazer previsões de vendas mais realistas,
dispensando os “chutômetros”;
>> Estabelecer cotas de vendas para a equipe,
exigindo esforços, mas ao mesmo tempo sendo
realizáveis;
>> Quantificar a necessidade de vendedores capaz de
assistir toda a região de atuação da empresa;
>> Colocar pontos-de-venda ou depósitos em locais
onde haja necessidade;
>> Estabelecer políticas de vendas e de
distribuição;
>> Determinar regiões por vendedores e avaliar o
desempenho de cada um.
Recife, 15/02/2009
* Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de
Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra
Consultoria em Vendas. É autor do livro "QUER VENDER
BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!" Co-autor do livro
GIGANTES DAS VENDAS - Editora Landscape/VendaMais. É
também autor de artigos sobre os referidos temas
publicados em revistas, jornais e em sites diversos.
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