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CHAVE PARA O SUCESSO EM VENDAS
Por : Antonio P. B. Braga |
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Apesar de já ter escrito bastante coisa sobre
profissionalismo em vendas, neste último artigo de
2008 vou abordar novamente sobre o tema, em resposta
a uma pergunta que me é feita com freqüência,
principalmente por e-mail: O QUE FAZER PARA SER UM
BOM PROFISSIONAL DE VENDAS?
Para ter sucesso em vendas, é necessário que o
profissional atenda a um conjunto de requisitos,
destacando-se dois, que são fundamentais -
PREPARAÇÃO e AÇÃO. Pois de nada adianta um vendedor
preparado sem ação, como também ser ativo, mas
despreparado.
Sendo assim, a Regra no 1 para o sucesso em vendas
é: TODOS OS DIAS O VENDEDOR DEVE SE PREPARAR TÉCNICA
E PSICOLOGICAMENTE E ENTRAR EM AÇÃO.
Vejamos então o que fazer para cumprir rigorosamente
essa regra e ter um excelente desempenho como
vendedor profissional.
>> SER AUTOCONFIANTE: É preciso que o
vendedor, antes de tudo, confie em si próprio,
acreditando na sua capacidade de vender e vencer,
para poder acreditar na sua empresa, produto e
preço. Somente assim ele fala com convicção, não se
intimidando quando está diante de um cliente que
conhece bem tanto o seu produto como os
concorrentes.
>> TER PAIXÃO POR VENDAS: Quando se gosta do
que faz, tudo fica mais fácil, pois o trabalho se
torna mais prazeroso, sendo executado com
entusiasmo, alegria e motivação. Percebe-se até o
brilho nos olhos de quem o executa. E isso atrai
clientes, os quais fazem questão de comprar de
pessoas satisfeitas e felizes com a vida, que
transmitem energia positiva.
>> APRENDER TODOS OS DIAS: Ao contrário do
passado, a venda moderna é uma associação de estudo
e prática. Como em qualquer atividade, a de vendas
também requer especialização para que o cliente se
sinta seguro ao fazer negócio com quem entende da
solução dos seus problemas. Somente quem é
conhecedor do que faz é capaz de transmitir essa
segurança.
>> FAZER VENDAS CONSULTIVAS: O vendedor
moderno deixou de ser um simples profissional de
vendas para ser um consultor de negócios do seu
cliente. Em vez de simplesmente querer vender um
produto, o seu foco é a satisfação das necessidades
do cliente. Para isso, ele tem de identificar
problemas e solucioná-los através das vantagens e
benefícios dos seus produtos que realmente
interessam aos clientes. É bom ter sempre em mente
que as pessoas não compram produtos, mas sim seus
benefícios e utilidades e enquanto não as perceberem
não haverá interesse na proposta de venda.
>> NÃO SER VENDEDOR DE PREÇO: O grande
problema de muitos vendedores é não saber agregar
valor ao seu produto, insistindo sempre na velha
história do preço baixo e desconto. Justamente por
falta de conhecimento, não conseguem rechear seus
argumentos de vendas com os benefícios do produto,
não permitindo que o cliente perceba valor e
justifique o preço cobrado, interessando-se pela
compra.
>> SABER CONTORNAR OBJEÇÕES E FECHAR VENDAS:
Mesmo após uma boa sondagem e demonstração eficaz do
produto, podem surgir objeções, pois isso faz parte
do processo normal da venda. Isso acontece porque
algo não ficou claro para o cliente. Mas o vendedor
não pode se intimidar e desistir no primeiro “não”.
Pelo contrário, deve seguir em frente, descobrindo o
porquê da objeção a fim de contorná-la e fechar a
venda. Quando isso é feito com eficiência, segurança
e tranqüilidade, o fechamento ocorre naturalmente.
Entretanto, é importante lembrar que o vendedor deve
ser proativo em fechamento e não deve ficar
esperando que o cliente tome a iniciativa.
>> CRIAR VÍNCULOS COM OS CLIENTES: Uma coisa
fundamental em vendas se chama “confiança” e as
pessoas dão preferência a vendedores credíveis e
amigos. Por isso, é importantíssimo que o vendedor
saiba construir relacionamentos saudáveis e que
perdurem por muitos anos. Sendo assim, é de vital
importância que o vendedor esteja sempre ao lado do
seu cliente antes, durante e depois da venda.
Deve fazer pré-venda, mantendo-se sempre informado
das necessidades e expectativas dos clientes,
análise das vendas anteriores, mercado e
concorrência, entre outras ações.
Durante a venda, o profissional deve interessar-se e
dar atenção especial ao cliente, demonstrando toda
boa vontade em servi-lo, resolvendo realmente seus
problemas e necessidades. Deve fazer com que as
expectativas do cliente sejam sempre superadas,
mesmo que o vendedor não esteja em um bom dia e o
cliente não seja do tipo muito agradável.
Lembrar que a venda não se encerra com a entrega do
produto. Ela continua, pois faz parte de um processo
que está sempre em evolução, não podendo sofrer
solução de continuidade. Por isso, a pós-venda, tão
esquecida por grande parte dos vendedores, é um
fator de diferenciação e excelente oportunidade para
se criar relacionamentos saudáveis e duradouros com
os clientes. Manter contatos após a venda faz com
que o cliente se sinta prestigiado, tendo a
consciência de que não é apenas mais um código no
cadastro de clientes da empresa, mas um ser humano
digno de respeito e consideração.
Recife, 29/12/2008
* Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de
Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra
Consultoria em Vendas. É autor do livro "QUER VENDER
BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!" Co-autor do livro
GIGANTES DAS VENDAS - Editora Landscape/VendaMais. É
também autor de artigos sobre os referidos temas
publicados em revistas, jornais e em sites diversos.
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